Rozmowa z Mariolą Bańdo-Szwaj, ekspertem w dziedzinie bezpieczeństwa handlu z Chinami.
Jak Pani ocenia aktualną wiedzę importerów na temat handlu zagranicznego a zwłaszcza specyfiki handlu z Chinami?
Wielu importerów boryka się z problemami związanymi z wymianą handlową z firmami chińskimi nie zdając sobie sprawy, że część tych problemów jest wynikiem braku wiedzy i doświadczenia samych kupujących. Importer powinien znać zasady handlu zagranicznego, negocjować z dostawcą poszczególne elementy transakcji, nie pozostawiając niczego bez uzgodnienia i potwierdzenia. Strona chińska zwykle proponuje warunki dostawy oraz płatności najkorzystniejsze dla siebie, jest jednak otwarta na negocjacje. Doświadczony importer wie jakie warunki może wynegocjować z dostawcą, aby obie strony były zadowolone z transakcji a współpraca trwała przez wiele lat.
Czy znajomość specyfiki handlu z Chinami oraz umiejętność prowadzenia negocjacji jest według Pani kluczowa, aby import zakończył się sukcesem?
Tak. To jest bardzo ważne. Z dostawcą chińskim zawsze negocjujemy. Każdorazowo oceniamy otrzymaną ofertę pod kątem jej prawdziwości (czy dostawca jest w stanie zrealizować zamówienie), czy wszystkie elementy transakcji nam odpowiadają i zostały potwierdzone przez dostawcę. Opis towaru otrzymany od nowego dostawcy rzadko jest całkowicie zgodny z rzeczywistością. Dopiero w toku rozmów okazuje się, jaki produkt tak naprawdę oferuje dostawca. Nie wolno również zapominać, że w każdej transakcji mogą się zdarzyć przykre niespodzianki, nawet jeśli od tego samego dostawcy kupujemy od lat.
Czy importerzy zdają sobie sprawę, że warto sprawdzić dostawcę zanim złożą zamówienie?
To jest bardzo zastanawiające, że dysponując jedynie kontaktem mailowym i telefonicznym do dostawcy, spora grupa kupujących każde jego oświadczenie traktuje jako prawdziwe. Importerzy obdarzają dostawców ogromnym zaufaniem praktycznie nic o nich nie wiedząc; powierzają swoje pieniądze, czasami naprawdę znaczne, chińskim firmom nie będąc nawet pewnymi, że te firmy naprawdę istnieją. Brzmi to niewiarygodnie, ale tak bywa. Zgłaszają się do nas polskie firmy, pytając, jak mogą odzyskać pieniądze od dostawcy, który zaniknął po otrzymaniu zapłaty za towar. Niestety jest już wtedy za późno na pomoc, ponieważ okazuje się, że oszukani importerzy nie znają ani chińskiej nazwy rejestrowej dostawcy ani adresu. Korespondowali z osobą, która przedstawiała się jedynie przybranym angielskim imieniem, a jej e-mail nie był nawet firmowy, ale zarejestrowany na publicznej domenie.
W jaki sposób można sprawdzić czy dana chińska firma rzeczywiście istnieje?
Nawiązując kontakt z nowym dostawcą trzeba go poprosić o skan Business License. Co prawda nie jesteśmy pewni czy osoba, z którą korespondujemy, rzeczywiście pracuje w firmie wskazanej w otrzymanym dokumencie, ale zawsze to coś. Dysponując takim dokumentem możemy sprawdzić informacje rejestrowe tej firmy. Nadal jednak nie wiemy, kogo mamy po drugiej stronie i czy dostawca jest w stanie zrealizować nasze zamówienie. Może to być osoba początkująca, bez doświadczenia w danej branży, nie posiadająca odpowiedniej wiedzy. Zdarza się również, że fabryka nie produkuje interesującego nas towaru albo stosuje inną technologię. Aby upewnić się, że dostawca rzeczywiście istnieje i jest właściwy sprawdza się go przeprowadzając „WIZJĘ Lokalną”.
Na czym ona polega?
„WIZJA Lokalna” polega na nie tylko na sprawdzeniu danych firmy we właściwym chińskim rejestrze, ale jest to połączone z wizytą inspektora u dostawcy, czyli sprawdzamy dostawcę w sposób kompletny. Co z tego, że dowiemy się, że firma chińska jest zarejestrowana jeśli nie sprawdzimy czy to jest rzeczywiście partner biznesowy właściwy dla nas, czy jest to firma handlowa czy produkcyjna, czy wytwarza towary, które ma w ofercie, czy ma wdrożony odpowiedni system kontroli jakości, a osoba, z którą korespondujemy jest pracownikiem tej firmy. Inspektor ma możliwość porównania skanów dokumentów z oryginałami, weryfikacji czy fabryka rzeczywiście istnieje, czyli czy nie jest to fikcyjna firma.
Polecamy „WIZJĘ Lokalną” również eksporterom, firmom planującym sprzedaż swoich wyrobów na rynek chiński. Niestety często okazuje się, że kupujący jest oszustem.
Co ważne, „WIZJA Lokalna” odbywa się za zgodą dostawcy. Jeśli dostawca nie wyrazi zgody na wizytę inspektora albo zniknie to oznacza, że nie jest tym za kogo się podaje i nie zamierzał zrealizować zamówienia. Dostawcy chińscy pokazują swoją firmę bez problemu i to importer ma ocenić czy nawiązać współpracę z tym dostawcą czy nie.
Czy importerzy zdają sobie sprawę jak ważne jest przeprowadzenie kontroli jakości towaru jeszcze w Chinach?
Nie wszyscy, chociaż ich świadomość rośnie. Istnieje kilka rodzajów kontroli spośród których najczęściej przeprowadza się kontrolę przedwysyłkową oraz nadzór nad załadunkiem do kontenera. Rodzaj i zakres kontroli jest różny w zależności o kontrolowanego towaru. Importer zanim złoży zamówienie, powinien poinformować dostawcę, że towar będzie kontrolowany. Taka informacja dopinguje dostawcę do podniesienia jakości produkcji.
Przeprowadzenie kontroli zamówionego towaru jest prawem importera. Przeprowadzić ją trzeba jeszcze przed uregulowaniem dostawcy końcowej należności. Jeśli dostawca nie wyraża zgody na kontrolę, która będzie przeprowadzona przez inspektora zewnętrznego na zlecenie importera to radzę zmienić dostawcę.
Co może się wydarzyć jeśli nie sprawdzimy dostawcy i/lub nie skontrolujemy towaru?
No cóż, w takich sytuacjach importerzy tracą wpłacone depozyty a nawet kwoty stanowiące pełną zapłatę za towar, który nigdy nie został wysłany. Brak kontroli jakości powoduje, że do Polski dociera towar wadliwy, który albo musi zostać sprzedany po niższej cenie, albo naprawiony przez samego importera. Czasami towar zupełnie nie nadaje się do użytku i jest niszczony. Co jakiś czas docierają również do mnie informacje o importerach, którzy otrzymują towar zupełnie inny od zamówionego.
Pomagam różnym firmom w imporcie od lat i nie wyobrażam sobie aby nie skontrolować towaru znacznej wartości i na dodatek wyprodukowanego przez nieznanego dostawcę. Ryzyko poniesienia straty jest zbyt duże.
Darmowy webinar „Jak podnieść bezpieczeństwo importu z Chin? Weryfikacja kontrahenta i kontrola towaru jeszcze w Chinach” odbędzie się 13 czerwca 2018 roku.
Więcej informacji: www.chiny-verico.pl
Mariola Bańdo-Szwaj
Ekspert w dziedzinie bezpieczeństwa handlu z Chinami, handlu zagranicznego, a w szczególności importu z Chin, kontroli jakości, wiarygodności firm chińskich. Absolwentka Wydziału Ekonomiki Transportu, kierunek Handel Zagraniczny na Uniwersytecie Gdańskim. Dyrektor spółki VERICO Experts Sp. z o.o., którą współtworzyła w 2002 r. Od 15 lat zajmuje przeprowadzeniem transakcji importowych z Chin, doradztwem w zakresie handlu zagranicznego. Posiada unikalną wiedzę na temat kontroli towarów, którą zdobyła pracując wcześniej w firmie kontrolnej. Prowadzi szkolenia z zakresu importu z Chin.